「マーケティングはお客さまのココロの中で起きている」
私の仕事って会社の役に立っていないのかな？
稼ぐためにどんなことを考えていけばいいんだろう？
こんな悩みや疑問を持つ方に向けて書きました。
「結論」
「ドリルを売るには穴を売れ」佐藤義典さん著こんなにワクワクする本は久しぶりでした。
「マーケティングはお客さまのココロの中で起きている」の言葉。
陳腐な言い方になってしまいますが、感動しました。
一方で、この本を知っていたので、もっと早く読めば良かったと後悔してます。
マーケティングって聞くと商品やサービスを売るための物で、ガチガチの理論でつまらないと思ってたんです。
でも、
- お客さんにどんな価値を提供できるか？
- お客さんが心から喜んでくれるために何が出来るか？
「マーケティングとは、一貫した価値をお客さんにする方法を考えること」
商品やサービスを直接お客さんに提供する仕事をしているかは関係なくて、
”あなたにしか提供できない価値は何か？”と考えることから始めると状況は変わると思います。
「目次」
「最初に」
マーケティングとは売ることに関する全てを考える。
あなたが牛乳を買うためにスーパーに行ったとします。
無調整牛乳や低脂肪牛乳、栄養が追加された牛乳があって、色んなメーカーが沢山の牛乳を販売しています。
そこで低脂肪乳を買ったとしたら、
・なぜその牛乳を買ったのか？
・どういう基準で選んだのか？
・その時の気持ちは？
あなたが牛乳を「買う」一方で、お店やメーカーが牛乳を「売る」ためのパッケージや置く場所など考える方法を含めた一連の行動がマーケティングになっています。
マーケティングと聞くと難しく聞こえますが、普段の生活の中に溶け込んでるのがマーケティングです。
このマーケティングを学ぶ上で知っておく理論はたった4つです。
冒頭のページから引用させていただくと、
- ベネフィット-顧客にとっての価値
- セグメンテーションとターゲティング-顧客を分けて絞る
- 差別化-競合よりも高い価値を提供する
- 4P-価値を実現するための製品・価格・販路・広告
この理論はマーケティングの基本中の基本とのことですが、マーケターとして1つずつ学んでいこうと思います。
「あなたにしか提供できない価値はなんですか？」
“ベネフィット-顧客にとっての価値”を普段の仕事に置き換えると、
「あなたにしか提供できない価値はなんですか？」になると思います。
具体的には、提供する価値は”知識”や”スキル”と言えると思います。
例えば私は本業として会計の仕事をしています。
会計としての知識やスキルを評価すると、税理士や会計士の人にはかないません。
私が持っている資格は簿記2級だからです。
では、資格の優劣で提供できる価値が決まるか？と言うと、そうではないと私は考えてます。
これは過去の記事でも書いてますが、あなたが間に入ることで事業が円滑に進んだり、
情報の共有に役立ったり人とモノ、そして情報を繋ぎとめる役目を総合して価値が決まるからです。
けれど誤解して欲しくないのは、知識やスキルといった技術は必要不可欠です。
あなたがどこかの会社で働いたりするのは、技術を認められているからです。
この記事で「あなたにしか提供できない価値はなんですか？」と質問しようと思ったのは、
仕事をしていると「自分にしか提供できない価値」を意識する機会が少ないと感じるからです。
仕事をする最初の目的がお金を稼ぐことだとしても、そのためには必ずお客さんや取引先、そして会社に対して価値を提供しなければならない。
だから、「あなたにしか提供できない価値はなんですか？」と質問しようと思いました。
「あなたは誰に提供したいですか？」
“セグメンテーションとターゲティング-顧客を分けて絞る”は仕事によってほぼ決まりますよね。
営業や接客の仕事だったらお客さんや取引先です。
例えば牛乳を売る会社を例に挙げると、誰が牛乳を買うのかを考えて、そのお客さんに商品を届けるための商品作りをして、広告や販路を考えていきます。
大まかに分類すると、
・年齢
・性別-女性か？男性か？
・家族構成-独身か？家族がいるか？
・時間-生活スタイルによって自由になる時間がバラバラ
・価値観-質を求めるのか？それとも値段を求めるのか？
・行動-スーパーで買うのか？コンビニで買うのか？
大まかに分類しても、求める利益や価値はお客さんによって違うので、実際に牛乳を売った結果を踏まえて利益が最大になるお客さんに絞っていくことです。
牛乳だと多くの方が買うかもしれないですが、実際に買っている方は分類ごとに違っているはずです。
大事なことは全てを狙うのではなくて、絞って売る。
この考えを仕事に置き換えると、自分の知識やスキルを誰が求めているのかを明確に理解することが大事だと分かります。
「ドリルを売るには穴を売れ」を読んで思ったことが1つあります。
私を含めた多くの人は会社に就職しますよね。
就職する=提供する価値を決めて、誰に価値を提供するかが職種で自動的に決まる。
就職活動をしている時は、あれほど「自分がしたいこと=自分が提供したい価値」を考えたのに、働いていると誰にどんな価値を提供したいかを忘れてしまっていると感じるのです。
なので、普段の仕事で得る情報を基にして、価値を提供したい人のホンネを考える。
この本はマーケティングなので、一般的には売る側の仕事をしている人向けかもしれないです。
けれど、とっくに終わってる終身雇用&今の厳しい状況だったりを踏まえると、
自分にしか提供できない価値を考え続けることが必要不可欠だと思うのです。
「他の人と比べてどこが優れてますか？」
“差別化-競合よりも高い価値を提供する”=社内の人と違う価値を提供する。
職種によっては似た能力を持ったメンバーが複数必要になるとしても、基本的には長所や提供できる価値の異なる人を会社は求めているはずです。
日本だけでなくて世界中に範囲を広げると、誰ともかぶらない価値を提供することは不可能だと思います。
けれど、セグメンテーションとターゲットを社内や利害関係のある範囲に限定すると独自性のある価値を提供することは可能です。
本書で書かれている差別化戦略がとても分かりやすいので引用させて頂くと、
- 手軽軸-「手軽にすませたい」というベネフィットを求めている顧客を狙った戦略。
- 商品軸-「とにかく良いもの」を求めている顧客を狙った戦略。
- 密着軸-顧客に「密着」することで差別化する戦略。
仕事は色んな要素が組み合わさって成り立ってますが、独自性のある価値を3つの差別化戦略と組み合わせて提供する方法を考えるとあなたの価値を最大化できると思います。
3つの差別化戦略を仕事の方向性に置き換えると、
- 手軽軸-誰でも使える資料のフォーマットを作っておいて、効率アップをサポートする。
- 商品軸-事業の目標達成に向けた企画書の作成など、金銭的な利益を出していく。
- 密着軸-価値を提供する人の課題を常に把握して、解決サポートをしていく。
こんな感じになるのではと思います。
「あなたにとっての4Pはなんですか？」
“4P-価値を実現するための製品・価格・販路・広告”を普段の仕事に置き換えると、
- 製品-3つの差別化戦略とセグメンテーションなどに基づいて決められる知識やスキル
- 価格-給料や報酬にあたります。
- 販路-あなたの知識やスキルをどのように価値に繋げて、給料や報酬を稼ぐか？
- 広告-あなたの知識やスキルをどのように表現するか？
誰にどんな価値を提供するか？をスタート地点として、そこから逆算した4Pを考えていきます。
「あなたにしか提供できない価値」に、会社や市場が「買いたい！」と対価を支払う環境を作り上げることが目的です。
「まとめ」
- お客さんにどんな価値を提供できるか？
- お客さんが心から喜んでくれるために何が出来るか？
「マーケティングとは、一貫した価値をお客さんにする方法を考えること」
商品やサービスを直接お客さんに提供する仕事をしているかは関係なくて、
”あなたにしか提供できない価値は何か？”と考えることから始めると状況は変わると思います。
「この記事で学んだ本」
「ドリルを売るには穴を売れ」佐藤義典さん著