「マーケティングのKGIとKPIで仕事の目的を考える」
3年とか前の人が考えた仕事をそのまま続けてるけど意味あるの？
具体的にどんな風に利益に繋がってるかイメージ湧かないんだよな…。
相手が使ってるか分からないデータを毎日作る意味ってあるの？
この仕事が自分の成長に役立つイメージが湧かない…。
こんな悩みを持ったことありませんか？
最初に
この悩みは私自身の悩みでもあります。
あったら便利だと言うだけで、実際はあまり活用されていないデータ作成であったり、
雑用を指示されてます。
無駄な仕事を減らしたいと提言しても聞き入れられない。
そんな状況で、あなただったらどうしますか？
目次
結論
いきなり”この仕事って意味ある？”と言ってしまうと反感を買うかもしれないです。
納得させるだけの論理や情報が無ければ、あなたの個人的な考えだと判断されるからです。
なので、
「KGI+KPIから逆算して無駄だと考えたので、この方法を試したい」と提案する方が、
より納得&理解して貰いやすいはずです。
数字や事実となる情報を基にして、
無駄を省いたり利益に繋がる行動をすれば必ずあなたを評価してくれる。
私はそう信じてます。
「KGIとKPIとは何か？」
あなたはKGIやKPIを聞いたことありますか？
マーケティング用語で、事業内容の最終目標が達成されているかを計測する指標のことをKGI(Key Goal Indicator)といいます。
そして、最終的な目標であるKGIを達成するための中間指標のことをKPI(Key Performance Indicator)と言います。
例えば、
全部で10店舗ある小売り業を営む会社があるとします。
あなたは10店舗に来店して下さるお客さんの人数を集計していたとします。
来店して下さるお客さんの人数を集計する目的がKGIです。
会社は利益を目的として事業活動を行っているので、KGIに売上や利益の数字が入る場合もあるでしょうし、ビジョンや理念といった会社の存在意義が明記される場合もあるかもしれません。
KGIが売上10億円、利益1億円だとすると、
来店してくださるお客さんの人数を集計することはKPIにあたります。
「来店して下さるお客さんの人数×成約率=売上(利益)」となるからです。
KGIを達成するために何を達成すれば良いのか？
その答えがKPIとして分解されて、日々の仕事になっていきます。
ここまででKGIとKPIのイメージを掴んで貰えたでしょうか？
「そもそも、あなたの仕事のKGIはなにか？」
イメージが掴めたら、あなたの仕事のKGIを考えてみましょう。
数字で表されているかもしれないですし、「地域一番のシェアを獲得する」といった言葉かもしれません。
あなたの仕事のKGIを考える目的は、
何となく仕事をするのではなくて、自分の頭で考えて「森を見てから木を見る」ためです。
今の仕事がどんなゴールに向かっているのか？
向かっているゴールに対して、今の仕事がどんな意味を持つのか？
KGIとかKPIとマーケティング用語を出してきましたが、料理と同じです。
みそ汁を例に挙げると、KGI=「みそ汁を作る」です。
そうするとKPIは、
KPI=豆腐、ネギ、厚揚げを切る。
KPI=お湯を沸かす。
KPI=煮干しとかで出汁を取る。
KPI=豆腐とかの具材を煮る。
KPI=頃合いを見て、味噌を溶かす。
作りたい物がKGIで、手順がKPIと言った方が分かり易いかもしれないです。
「私がクビ同然で退職した原因はKGI不足」
指示されて仕事を始めたものの、不明点があると考えますよね。
そこで方向性を間違えてしまったのです。
KGIを正確に理解していれば、ゴールはブレないですが、KGIが間違っているとかなりの確率で失敗します。
学習能力のない私は2つの会社を退職するまでそのことに気付きませんでした…(-_-;)
「あなたの考えをKGIと照らし合わせる」
KGIが売上10億円、利益1億円だとすると 、
10店舗に来店して下さるお客さんの人数を集計する仕事は必要だと分かります。
「この仕事をする意味あるの？」と疑問に思ったら、KGIを書き出したり、どこかに貼ってあれば見直してみたり。
そうして方向性がズレていないかを確認してミスを減らしつつ、仕事の意味を再確認してみてください。
「あなたの行動をKPIと照らし合わせる」
あなたの行動をKPIと照らし合わせる理由は、関係ない情報を集めないためです。
例えばマグカップを販売する小売り店だとします。
このマグカップを使う可能性があるのはどんな年齢、性別の方だと思いますか？
売上を達成するための来店数の情報として、赤ちゃんの人数を調べていたとしたらどう思いますか？
全く意味のない情報ですよね。
将来のお客さんの数を把握する目的であれば意味があるかもしれないですが、２～３年以内の売上に対して考えると意味がないです。
KPIで欲しい情報をあなたの行動を照らし合わせて、方向性のズレを防ぐことが大切です。
「まとめ」
“そもそもこの仕事ってする意味あるの？”と思うことは結構ありますよね。
私も14年働いてきて、意味がないのに習慣だからと言われて渋々したことが多々あります。
当時は今以上に仕事が出来なくて、言葉として伝える力もありませんでした。
今マーケティングやコンサルティングを学んでいて思うことは、
数字や事実を基にした根拠がなければ人は動かないです。
「意味がない」と言うあなたの考えがどれだけ正しくても、聞き入れる側の上司だったりに納得して貰えないと変わりません。
根拠としてKGIとKPIを活用しつつ、あなたが今以上に質の高い仕事が出来るようになることを考えながら記事を書きました。
読んで下さってありがとうございます。
目次
「参考にした本」
「マーケティング思考力トレーニング」黒澤友貴さん著
「コンサル一年目が学ぶこと」大石哲之さん著
「世界No.1コンサルティングファームが教える成長のルール」作佐部孝哉さん著
「ドリルを売るには穴を売れ」佐藤義典さん著
「100円のコーラを1000円で売る方法」永井孝尚さん著
「ザ・マーケティング」ボブ・ストーン+ロン・ジェイコブス氏共著
「不変のマーケティング」神田昌典氏著
